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Social Media Strategie im B2B-Marketing

4 Social Media Strategien im B2B-Marketing

«Social Media ist gut für B2C-Unternehmen, aber B2B-Marketing läuft eher über persönliche Beziehungen.» Finden Sie diese oft gehörte Aussage richtig oder falsch? Wir finden: beides!

Im B2B-Marketing spielen persönliche Beziehungen eine entscheidende Rolle. Social Media ist eine ideale Lösung, solche persönliche Beziehungen zu knüpfen, zu vertiefen und ein eigenes Netzwerk aufzubauen. Auf der Basis dieser Beziehungen können Sie Leads generieren und damit auch einen messbaren Return-on-Investment erzielen. Nun, was gibt es für Social Media Strategien im B2B Marketing?

«Ein erfolgreicher Einsatz von Social Media im B2B-Marketing ist eine Kombination aus Networking und Content Marketing.»

Hierfür wird aber ein ganzheitlicher Ansatz benötigt. Nur einzelne Social Media Kanäle zu pflegen, macht meistens keinen Sinn. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen vier Strategie-Ansätze wie Sie Social Media im B2B-Marketing optimal einsetzen können.

Social Media Strategie-Ansätze im B2B-Marketing:

  • Strategie 1: Aufmerksamkeit gewinnen
  • Strategie 2: Know-how-Führerschaft übernehmen
  • Strategie 3: Sales-Kontakte herstellen
  • Strategie 4: Empfehlungen anstossen

Wir empfehlen Ihnen gleich alle diese vier Social Media Strategie-Ansätze in Ihrer Online-Strategie zu berücksichtigen. Mit der Zeit sehen Sie dann wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.

Strategie 1: Aufmerksamkeit gewinnen

Im gleichen Masse sind B2C-Betriebe wie auch B2B-Unternehmen auf Aufmerksamkeit angewiesen. Der einzige Unterschied ist meistens, dass im B2B-Bereich die Zielgruppe viel kleiner und klarer eingegrenzt ist.

«Der erste Schritt beginnt mit der Analyse Ihrer Zielgruppe und dem Definieren von Buyer Personas.»

Welche Social-Media-Kanäle werden von den Zielgruppen genutzt – beruflich wie auch privat? Welche Probleme haben die Zielgruppen? Welche unerfüllten Wünsche haben sie? Wie und wo informieren sie sich über mögliche Lösungen für ihre Probleme?

Um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu wecken, sind die Antworten auf die obenstehenden Fragen der Schlüssel zum Erfolg. Mit diesen Informationen erstellen Sie hilfreiche Inhalte, die Sie dann über die passenden Kanäle an Ihre Zielgruppe leiten. Folgende Kanäle sind möglich und eignen sich wie folgt:

LinkedIn und XING:
LinkedIn und XING sind typische «berufliche» Netzwerke. Der grosse Vorteil ist Sie können Inhalte direkt mit Ihrem beruflichen Umfeld teilen. Umfragen belegen, dass weltweit LinkedIn mit Abstand das beliebteste Netzwerk der B2B-Marketer ist. Im DACH-Raum bietet sich für den gleichen Zweck auch XING an. Auf beiden Portalen können Sie neben dem persönlichen Profil, auch eine Seite für Ihr Unternehmen anlegen, auf dem Sie Ihr Angebot und Ihre Dienstleistungen präsentieren können.

Facebook:
Obwohl Facebook ein privates Netzwerk ist, darf man dieses auf keinen Fall ausschliessen. Die User machen keinen Unterschied zwischen beruflichen und privaten Interessen. Im B2B-Bereich ist es schwieriger eine aktive Community aufzubauen. Hierzu bieten sich aber Facebook Ads an. Mit genauen Targeting-Möglichkeiten haben Sie gute Chancen Ihre Reichweite zu steigern. Zum Beispiel können Sie Blogartikel mit zielgruppengerechten Inhalten bei Personen mit passenden Interessen und/oder demographischen Merkmalen wie Alter oder Wohnort bewerben.

Blog:
Ohne Blog geht es nicht im B2B Marketing. Der Blog ist das Gefäss für all Ihren Content. Erstellen Sie keine zielgruppenspezifische Inhalte direkt auf Social Media, sondern Teilen Sie den Link zum Blogpost auf Ihren Social Media Kanälen. Durch den Blog haben Sie die Möglichkeit, Traffic über die Suchmaschinen auf Ihre Seite zu ziehen.

YouTube:
Video-Content sind die meistgesehensten Inhalte im B2B- wie auch im B2C-Bereich. Videos eignen sich wunderbar um komplexe Zusammenhänge zu erklären. Einziger Nachteil: verhältnismässig aufwändig zu produzieren. Auf was man hier achten sollte, finden Sie im Artikel Video-Marketing.

Strategie 2: Know-how-Führerschaft übernehmen

Sind Sie schon Know-how-Führer in Ihrer Branche? Falls nicht, sollten Sie es unbedingt werden! Als Meinungsführer erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit und es wird mehr über Sie gesprochen. Sie gelten als glaubwürdiger, Sie verkaufen einfacher und müssen deshalb weniger Budget in Werbung investieren. Social Media kann Ihnen massgeblich helfen Know-how-Führer in Ihrer Themengebiet zu werden. Wir empfehlen Ihnen folgende 11 Schritte:

  • Verkaufen Sie im ersten Schritt nichts ausser Lösungsideen
  • Bleiben Sie am Ball
  • Schränken Sie Ihre Zielgruppe ein
  • Setzen Sie sich mit den Bedürfnissen Ihres Publikums auseinander
  • Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe
  • Steigen Sie in Diskussionen ein
  • Teilen Sie Ihr Wissen
  • Sprechen Sie öffentlich über Ihr Thema
  • Betreiben Sie PR
  • Nutzen Sie Social Media
  • Suchmaschinenoptimierung

Strategie 3: Sales-Kontakte herstellen

Die direkte Kontaktaufnahme auf den Social Media Kanälen ist eine gute Chance zur Leadgenerierung. Achten Sie aber darauf, die Zielperson in eine fachliche Diskussion zu verwickeln oder an einer solchen anzuknüpfen. Das ist deutlich wirkungsvoller, als plumpe Werbenachrichten zu senden. Auf Twitter sind Entscheidungsträger sehr empfänglich für eine Kontaktaufnahme. LinkedIn und XING eignen sich natürlich auch dafür.

«Verweisen Sie Ihre potenziellen Kunden auf nützliche Blogposts.»

Beispiel: LinkedIn Nachricht
Guten Tag Herr XY
Ich habe in Ihrem Profil gesehen, dass Sie im Unternehmen X für die Akquisition von Neukunden verantwortlich sind. Da habe ich mir gedacht, dass Sie vielleicht der folgende Artikel interessieren könnte: Akquisition von Neukunden für B2B Betriebe: 5 erfolgreiche Tricks
Freundliche Grüsse

Die etwas zurückhaltendere Variante für den ersten Kontakt auf LinkedIn oder XING kann der Besuch auf dem Profil der Zielperson sein. Diese wird darüber informiert und besucht Ihr Profil daraufhin unter Umständen ebenfalls. Das ist dann ein guter Anknüpfungspunkt, um eine Konversation zu starten.

Strategie 4: Empfehlungen anstossen

Empfehlungen für Sie als Person oder für Ihr Unternehmen ist ein weiterer wichtiger Baustein. In der heutigen Zeit ist die Mund-zu-Mund-Propaganda oder in englisch Word-of-Mouth-Marketing wieder sehr gefragt. Wem traut man am ehesten als einer Empfehlung von Freunden und Bekannten?

Facebook und Twitter:
Sie erhalten Empfehlungen, bzw. Likes und Shares, für die Inhalte Ihres Unternehmens und automatisch steigert dies auch die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens.

LinkedIn und XING:
Auf diesen zwei Kanälen können Sie bestehende Kunden direkt nach Empfehlungen fragen. Am einfachsten geht das, wenn Sie vorab selbst eine Empfehlung für Ihre Kunden abgeben und danach anfragen. Auf LinkedIn haben Sie zusätzlich die Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten aufzuführen und von Ihrem Netzwerk bestätigen zu lassen.

Fazit

Wir empfehlen Ihnen, alle vier beschriebenen Strategien auszutesten und zu kombinieren. Erregen Sie im ersten Schritt Aufmerksamkeit, übernehmen Sie dann die Know-how-Führerschaft, stellen Sie Sales-Kontakte her und stossen Sie danach Empfehlungen an. Voraussetzung für den Erfolg ist die konsequente Ausrichtung sämtlicher Aktivitäten auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Zielgruppen. Die Kanäle haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Das wichtigste Kriterium ist aber immer, ob sich die Zielpersonen über den Channel ansprechen lassen oder nicht.

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