fbpx
Buyer Personas erstellen

Wie erstellt man Buyer Personas? Hier eine ausführliche Anleitung.

Wie erstellt man Buyer Personas? Mit diesem Blog-Artikel erhalten Sie eine Anleitung wie Sie Ihre Buyer Personas optimal aufsetzen. Wir gehen auf folgende Punkte ein:

  • Definition Buyer Personas
  • Unterschied von Buyer Persona und Zielgruppe
  • Was ist das Ziel von Buyer Personas?
  • Anleitung zur Erstellung von Buyer Personas
  • Fragen für interne und externe Interviews
  • Auswertung Daten und Fazit

Wer mit seinen Kommunikations-Massnahmen nicht am idealen Kunden vorbeireden möchte, muss eine genaue Vorstellung von ihm haben – wie zum Beispiel von seinen Interessen, seinen Problemen und seinem Medienverhalten.

Was ist eine Zielgruppe?

Um die (potenziellen) Kunden genau zu beschreiben, gibt es zwei verschiedene Ansätze. Auf der einen Seite gibt es die Zielgruppe, bei welcher man potenzielle Kunden zu einer heterogenen Gruppe zusammenfasst. Alle Personen die z.B. die gleichen soziodemografischen und psychologischen Merkmale, gleiche Medienkompetenz, etc. aufweisen. Aber wie können Sie nun Ihre idealen Kunden präziser ansprechen? An dieser Stelle kommt der Ansatz mit den Buyer Persona ins Spiel.

Definition Buyer Persona (Was ist eine Buyer Persona?)

Buyer Personas verleihen Wunschkunden ein Gesicht und helfen bei der Beantwortung unter anderem folgender Fragen:

  • Welcher Content ist geeignet um eine Aktion von einem bestimmten Kundentyp zu generieren?
  • Wie möchte der ideale Kunde in einen Sales-Prozess integriert werden?
  • Welche Probleme möchte der Kunde gelöst haben und wie kann unser Unternehmen dabei helfen?

«Mit Buyer Personas verstehen Sie die Bedürfnisse, die Probleme und das Handeln Ihrer idealen Kunden besser.»

Was ist das Ziel von Buyer Personas?

Das Ziel von Buyer Personas ist, dass Sie ein konkretes Bild von Ihren Wunschkunden kreieren. Somit ist es einfacher, die Bedürfnisse, die Probleme und das Handeln Ihrer idealen Kunden zu verstehen. Ihr Marketing-Team, Ihr Vertrieb und auch der Kundenservice kann anhand von Buyer Personas schneller und fokussierter agieren. Mit Buyer Personas können Sie auch Content zielgerichteter erstellen und ausspielen, was sich dann im Erfolg widerspiegelt.

Die Verbindung von Buyer Personas mit Inbound Marketing

Beim Inbound Marketing geht es in erster Linie darum neue Leads zu generieren und diese dann in Kunden konvertieren. Es werden Online-Inhalte anhand von sogenannten Pain Points der Buyer Personas erstellt und entsprechend online an verschiedenen Orten platziert und beworben. Solche Online-Inhalte können sein:

  • Blog-Artikel
  • E-Books
  • Videos
  • Newsletter
  • Podcasts
  • Social Media Posts
  • White Papers
  • etc.

«Buyer Personas ermöglichen Ihnen, Ihr Content-Marketing zu optimieren.»

Es ist nicht einfach herauszufinden wie eine Buyer Persona genau tickt. Wo fangen Sie an? Was für Fragen stellen Sie? Wie werten Sie die erhaltenen Daten aus und was für eine Schlussfolgerungen ziehen Sie daraus? Mit unserem dreistufigen Buyer Persona Prozess behalten Sie die Übersicht und erstellen fundierte Buyer Persona Profile.

Schritt 1 – Interne Gespräche

Als erstes sollten Sie Informationen innerhalb des eigenen Unternehmens sammeln. Sprechen Sie mit dem Vertrieb, dem Marketing bis hin zum Kundenservice. Somit erhalten Sie einen ersten Eindruck was für Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen.

Mögliche Fragen an Ihren Vertrieb sind:

  • Welche Arten von Kunden gibt es?
  • Warum kaufen diese Kunden Ihre Produkte?
  • Welche Gründe nennen die Kunden für die Wahl Ihres Produktes?
  • Welches sind die häufigsten Einwände?

Fragen, welche Sie an Ihr Marketing-Team stellen, sind:

  • Welche technischen und demographischen Informationen haben Sie über Ihre Website-Besucher?
  • Was ist die Marketingstrategie und wie effektiv ist sie?
  • Beschreiben Sie Marketing-Kampagnen, die am erfolgreichsten waren
  • Beschreiben Sie Marketing-Kampagnen, die fehlgeschlagen sind
  • Welche Blog-Posts haben den meisten Traffic erhalten?
  • Was sind die am häufigsten gestellten Fragen von Kunden?
  • Welche Seite auf der Website erhält die meisten Impressionen?

Fragen, die Ihren Kundenservice betreffen, sind:

  • Welche Fragen stellen potenzielle Kunden?
  • Was sagen aktuelle Kunden?
  • Welche Fähigkeiten benötigen Kunden, um unsere Produkte nutzen zu können?
  • Was sagen die Kunden über unser Produkt?

Schritt 2 – Externe Gespräche

1. Auswahl der Interview-Kandidaten

Es ist wichtig mit einer Reihe von Kunden aus unterschiedlichen Branchen, Kaufsituationen und Zielmärkten zu sprechen. So erhalten Sie das gesamte Spektrum Ihrer potenziellen Kunden. Folgende Personengruppen sind interessant für Sie:

  • Personen, die sich für den Kauf Ihres Produktes entschieden haben
  • Personen, die sich entschieden haben, nichts zu kaufen
  • Personen, die von Mitbewerbern gekauft haben

2. Wie führen Sie das Interview?

Bereiten Sie sich gut auf das Interview vor. Sie müssen alles rund um den entsprechenden Kunden wissen. Die Informationen zu jedem Ihrer (potenziellen) Kunden speichern Sie am besten in einem CRM-System, auf welches Marketing, Vertrieb und Kundenservice Zugriff haben. Senden Sie auch den Ablauf des Interviews mit einer groben Übersicht der Fragen im Voraus an Ihren Interview-Partner. So kann auch Ihr Gegenüber sich entsprechend auf das Gespräch vorbereiten. Von Vorteil ist es das Interview aufzunehmen, so haben Sie später auch noch Zeit gewisse Antworten im Detail zu studieren.

3. Welche Fragen stellen Sie um ein gutes Bild Ihrer Buyer Persona erstellen zu können?

Es gibt eine Vielzahl an Fragen, welche spannend sind und Ihnen helfen Ihre Buyer Personas für Ihr Unternehmen zu erstellen. Sie müssen nicht alle Fragen in den Gesprächen einfliessen lassen. Wählen Sie Ihre wichtigsten Fragen aus, damit Sie anschliessend das perfekte Bild von Ihren Wunschkunden erstellen können.

Fragebogen für die Erstellung von Buyer Personas:

Demographische Fragen

  • Alter, Geschlecht, Zivilstand?
  • Kinder, Wohnsituation, Haushaltseinkommen?

Fragen zum Beruf

  • Position?
  • Branche?
  • Bildungsniveau?
  • Karriereziele?
  • Wie lange schon in der aktuellen Position?
  • Unternehmensstruktur?
  • Aktueller Arbeitsort?

Daily life Fragen

  • Typischer Tagesablauf?
  • Wieviel Zeit verbringen Sie im Büro, zu Hause und unterwegs?
  • Was für ein Fahrzeug besitzen Sie und warum?
  • Wer sind die wichtigsten Menschen in Ihrem Leben?
  • Was sind Ihre Interessen?
  • Was macht Ihnen Spass?

Fragen zum Medienverhalten

  • Was für Medien nutzen Sie?
  • Was sind Ihre Social Media Präferenzen?
  • Was sind Ihre bevorzugten Content-Formate?
  • Tageszeit des Medienkonsums?

Fragen zur Konsumgewohnheit

  • Wohin gehen Sie um mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erfahren?
  • Welche Offline-Ressourcen nutzen Sie?
  • Welche Online-Ressourcen nutzen Sie?
  • Wo kaufen Sie am liebsten ein?
  • Wie bevorzugen Sie die Interaktion mit Lieferanten?
  • Wen fragen Sie nach Produkt-/ Dienstleistungs-Empfehlungen?
  • Wie wichtig ist es ein gutes Geschäft zu machen?
  • Welche Arten von mobilen Geräten besitzen Sie?

Fragen zu Pain Points

  • Was ist der frustrierendste Teil des Tages?
  • Was ist das schlechteste Kundenservice-Erlebnis, das Sie hatten?
  • Welche regelmässigen Aktivitäten finden Sie stressig?
  • Was macht Sie nervös?
  • Was ist der schnellste Weg für jemanden, um Sie wütend zu machen?
  • Was ist der unbeliebtester Teil Ihres Jobs?
  • Was ist der schlimmste Job, den Sie sich vorstellen können?
  • Worüber machen Sie sich Sorgen?
  • Auf welche Leistungen sind Sie am meisten stolz?
  • Was sind die drei wichtigsten Dinge auf Ihrer Wunschliste?

Branchenspezifische Fragen

  • Was sind die häufigsten Herausforderungen im Zusammenhang mit Ihrer Branche?
  • Was ist die bevorzugte Art von Verkaufserfahrung in Ihrem Unternehmen?
  • Was sind die häufigsten Einwände gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
  • Welches sind die wichtigsten Fragen Ihrer Kunden?
  • Welches sind die wichtigsten Fragen, die Sie potenziellen Kunden stellen?

Schritt 3 – Auswertung der Daten

Nun geht es darum, die gewonnen Daten zu strukturieren und die wichtigsten Informationen für Ihr Unternehmen herauszufiltern.

Die qualitativen Daten von Ihren Kunden sowie die Informationen von den unterschiedlichen Abteilungen Ihrer Firma können Sie noch mit harten Fakten anreichern. Hier gibt es diverse Web-Tools, welche solche Daten analysieren und bereitstellen, wie zum Beispiel Google Analytics.

Alle Informationen zu den einzelnen Buyer Personas speichern Sie in Ihrem CRM-System ab. Somit kann jedem Lead und jedem Kunden die entsprechende Buyer Persona zugewiesen werden. Zusätzlich gibt Ihnen eine Setkarte die nötige Übersicht über die wichtigsten Eckdaten zu Ihrer Buyer Persona.

Buyer-Personas-Setcard

Es ist wichtig, dass jeder aus Ihrem Unternehmen sich die einzelnen Buyer Personas vorstellen kann. Vergeben Sie passende Namen, wie zum Beispiel Marketing Max oder Traffic Tom und erstellen Sie eine einfache Beschreibung und ergänzen diese mit einem Bild. Somit garantieren Sie, dass sich jeder im Unternehmen mit Ihren (potenziellen) Kunden schnell identifizieren und entsprechend die geeignetste Ansprache findet, das beste Produkt empfiehlt oder das passendste Angebot unterbreitet kann.

«Mit Feedbacks von Vertrieb und Kundenservice entwickeln sich Buyer Personas immer weiter.»

Fazit

Mit Buyer Personas versteht Ihr Marketing-, Sales- und Customer Service-Team die Bedürfnisse, die Probleme und das Handeln Ihrer idealen Kunden besser. Entsprechend erstellen und spielen Sie zielgerichteter Ihre Marketing-Massnahmen aus, Ihr Sales-Team kann die Leads erfolgreicher angehen und der Kundenservice weiss im Voraus schon was für ein Typ Mensch ihm gegenüber steht.